איך מרכיבים צוות מכירות מנצח

המאמר מיועד למנהל מכירות ובעלי חברות שרוצים לשבח את מערך המכירות הקיים שלהם או לבנות צוות מכירות מנצח חדש.

צוות מכירות הוא צוות סינרגי לכל דבר. על מנת לייצר צוות מכירות מנצח יש לקחת בחשבון מספר פרמטרים חשובים לפני היציאה לדרך:

פרמטר ראשון- לדעת מה בדיוק סוג המכירות, היקף המכירות, שוק התחרות של המוצר או השירות והאתגרים במכירתו.

פרמטר זה הוא חלק מאסטרטגית המכירות כי הוא ישפיע באופן ישיר, מיידי ותמידי על השגי המכירות בחברה.

על מנת לבנות אסטרטגית מכירות מדוייקת וחדשנית, אנו ממליצים להתייעץ, לחשוב, להתלבט ולא לצאת לדרך לפני שעונים בצורה מדוייקת הלקוחת בחשבון את כל הפרמטרים הנדרשים לבניית אסטרטגיית מכירות.

הפרמטר השני שיש לקחת אותו בחשבון הוא מה יהיה תהליך הגיוס של אנשי המכירות לצוות מכירות מנצח. האם תהליך גיוס אנשי מכירות הוא מורכב? מה הפרופיל המדוייק והנכון לאיש המכירות? האם נכון לגייס אנשי מכירות לכל תהליך מכירה? או אולי כדאי לבנות את תהליך מכירה חלקו באופן דיגיטלי?

שאלה חשובה נוספת שבעל חברה שואל את עצמו האם תהליך מכירה הוא מכירה טלפונית? ה אם מדובר בתהליך מכירה פרונטאלי? מה מאפיין איש מכירות טלפוני מול איש מכירות פרונטאלי? אולי הוא אמור לבצע את שני התפקידים ולהיות סוכן מכירות שטח המתאם עבור עצמו את פגישות המכירה בטלפון? האם איש המכירות עובד מהמשרד או מהבית? האם עליו להגיע למשרד פעם בשבוע ושאר העבודה מתבצעת בשטח?

הפרמטר השלישי שיש לקחת אותו בחשבון לבניית צוות מכירות מנצח הוא מה תהליך ההכשרה של אנשי המכירות. איזה תהליך הדרכה נדרש לעשות? האם תהליך ההכשרה הוא מספר ימים? מספר חודשים? מה תהליך ההכשרה המקצועי הנדרש? האם יש תהליך של מידע מקצועי רחב או מצומצם? מה הכלים להתילך ההדרכה שאיש המכירות צריך? מהן מיומנויות המכירה שיש להטמיע בצוות מכירות מנצח?

הפרמטר הרביעי שחשוב לחשוב עליו הוא כיצד יוצרים צוות מכירות מנצח עם מטרה אחת, גישה חיובית בריאה ועם זו תחרותית? כיצד מייצרים צוות מכירות מנצח שיעבוד יחדש לאורך זמן ויתמוך זה בזה להגדלת המכירות בחברה. נתון זה מושפע מהעובדה שמדובר אולי באנשי מכירות שעובדים רוב השבוע לבד או אולי מדובר במוקד מכירות טלפוני?

לסיכום,

פרמטרים אלו חשובים ביותר לפני היציאה לבניית צוות מכירות מנצח. אנו ממילצים לכם לתאם איתנו פגישת הכרות על מנת לדון לעומק בסוגיות אלו ואחרות. תהליך מובנה ומסודר יחסוך בעלויות ובהשקעה ויביא אתכם מהר יותר למטרה של בניית צוות מכירות מנצח.