אנשי מכירות מטפלים ב- follow up (פולו אפ)
גיוס אנשי מכירות, בחברות ובמוקדי מכירות הינו תהליך חשוב ומשמעותי להתפתחות החברה. לא פחות חשוב מתהליך נכון של גיוס אנשי מכירות, הוא תהליך העבודה של אנשי המכירות בחברה.
הווה אומר, חברתנו מתמחה בגיוס אנשי מכירות המותאמים בדיוק לצורכי החברה, אך זהו לא תהליך מספיק להצלחת החברה והעלאת כמות הסגירות בארגון ובמחלקת המכירות.
ברוב החברה, תהליכי השיווק ותהליך המכירה מתבצעים באופן הבא:
החברות אוספות לידים באמצעות מערך לידים פנימי או ברכישת לידים מחברה חיצונית.
חברות משקיעות כספים רבים בתהליך ריכוז לקוחות פוטנציאלים, לידים "חמים" ולידים "קרים".
תהליך עבודה זה דורש תכנון, משאבים והשקעה כספית גבוהה.
ברוב המקרים, אנו ממליצים לשלוט בכמות הלידים וללמוד לנתב אותה לחברה בהתאם לצרכים, לעלויות ולעמידה של אנשי מכירות בטיפול בלידים.
חלק נכבד מתהליך הטיפול בלידים, ובלקוחות, תלוי גם בביצוע FOLLOW UP ללקוחות החברה.
תהליך זה הוא תהליך הדורש חשיבה מדוייקת ומתוכננת.
מדוע? אנשי מכירות מאוד אוהבים לטפל בלידים. בעיקר בלידים "חמים". ליד חם זהו לקוח שמתעניין במוצר/ בשירות ברגע זה ואנשי המכירות חוזרים אליו כאשר הפנייה הינה "טרייה" ו"חמה".
עם זאת, אנשי מכירות מבינים שעלינהם גם לטפל ב"לידים קרים" ליד קר זהו לקוח שלא פנה ברגע זה ממש, גם לא ב-24 השעות האחרונות, ובכל זאת כמובן יש לטפל בו ולתת לו מענה מכירתי ושירותי.
מבחינת איש המכירות, בסבירות גבוהה הוא לא יסגור את הלקוח, ולכן יתן עדיפות לטיפול בלידים מעודכנים יותר, "לידים חמים".
לאחר הטיפול בלידים, לאחר הפנייה הראשונית ללקוח הלקוחות נכנסים לקבוצת טיפול שנקראת "פולו אפ". FOLLOW UP הם לקוחות שטופלו בעבר, נוצר איתם קשר ראשוני ומאיזושהיא סיבה לא התבצעה מכירה.
לא התבצעה מכירה, מכל מיני סיבות: חוסר עניין של הלקוח, התנגדות למחיר, חוסר כימיה עם איש המכירות, טיפול לא מדוייק בפניה ועוד ועוד.
בשלב זה, מבחינת איש המכירות הפנייה הינה פנייה אבודה ואין טעם לטפל בלקוח.
בבידהק שאנו עורכים בחברות, ברמה הסטטיסטית בוטיפול במגוון רחב של לקוחות- גם במכירה פרונטאלית וגם במכירה טלפונית- גילינו נתונים מאוד מעניינים.
מסתבר, שבפנייה ללקוחות פולו אפ- FOLLOW UP ניתן לסגור עוד 20% מכלל הפניות של הלקוחות!
מדוע? הסיבות רבות ומגוונות, ובעיקר כן לקוחות "מתקשים" עם קבלת החלטות, כן מעוניינים שיהיו איתם בקשר ואם יודעים להשתמש במיומנויות מכירה נכונות ומדוייקות- הם כן קונים!
במידה ואתם מעוניינים ללמוד יותר על ביצוע פולו אפ, ולקבוע פגישת הכרות ויעוץ בנושא אתם מוזמנים לפנות אלינו- לירז אגמון 0506527927
