להדריך איש מכירות
הדרכה של איש מכירות אחד, או אנשי מכירות רבים, זו פעולה בעלת השפעה גדולה על פעילות המכירות בחברה.
לאחרונה, אנחנו פוגשים חברות בהן עובדים אנשי מכירות ותיקים,שבמשך שנים רבות לא עברו הדרכת מכירות.
המשמעות, של עבודה קבועה,רגילה, אפילו שנים רבות ללא הכשרה והדרכת מכירות, מייצרת לעיתים, קיבעון מחשבתי בצורה עבודה מסויימת, במרבית המקרים, בשילוב של שחיקת עובדים- על אחת כמה וכמה אנשי מכירות.
אחת הטעויות הנפוצות בקרב מעסיקים, היא שסיטואציה בה איש המכירות נראה שחוק/ עייף/חסר מוטיבציה הם נוטים להחליפו באיש מכירות חדש.
במקרים רבים,מסתבר למעסיק שלמעשה הוא עשה טעות מרה ויקרה.
מדוע לא כדאי למהר ולהחליף אנשי מכירות ותיקים באנשי מכירות חדשים?
ראשית, איש מכירות ותיק מכיר את המערכת, את תהליכי העבודה ואת ההתנהלות היעילה והקצרה ביותר בתוך הארגון להשגת מטרותיו ויעדיו.
שנית, איש מכירות ותיק, יוצר לעצמו בדרך כלל,תיק לקוחות נאמן וגדול. באמצעות תיק הלקוחות האסטרטגיים של שלו, הוא מבצע את מרבית המכירות החודשיות שלו במהירות וביעילות.
שלישית, איש מכירות בעל ותק, מכיר תהליכי שירות ומונע פעמים רבות התנהלות מול מחלקות שירות,שימור, הנהלת חשבונות וגבייה, וכך מוריד את עומס התפעול ממחלקות נוספות.
לעומת זאת, כל איש מכירות חדש בחברה,יעבור תהליך הכשרה למכירות המוצר או השירות והכרות מעמיקה באמצעות הכשרה של פונקציות ותהליכי עבודה בחברה. לרוב אנשי המכירות החדשים לוקח בין 3 חודשים לחצי שנה להתחיל לבנות תיק לקוחות עצמאי ולהפוך לאנשי מכירות רווחים בחברה.
עד אז, מנהל בכיר ממנו ילווה אותו,וכן פונקציות נוספות בארגון.
מה כדאי לעשות על מנת להדריך איש מכירות בחברה?
בשלב הראשון, אנו ממליצים לערוך פגישת איפיון על מנת להבין מה מייצר את חוסר ההנעה/הירידה במוטיבציה/ השחיקה אצל אותו איש מכירות?
בשלב השני, מומלץ לקבוע איתנו פגישת הכרות לשאלות מאבחנות ומכוונות אודות האפשרויות ליצירת ערוץ הנעה חדש אצל איש המכירות.
בשלב השלישי, נשמח על פי הצורך, להגיע להדרכה של איש המכירות בחברה/ אנשי המכירות/ צוות המכירות על מנת להכשיר אותם לכלים יישומים ליצירת תהליכי מכירה יעילים יותר בהתאם לידע לצרכים ולהתנגדויות איתם הם מתמודדים בתהליך המכירה.
הדרכה לאיש המכירות יכולה להתבצע פרונטאלית- בחברה או מרחוק, באמצעות הזום.
אנו גם מכשירים ומלווים אנשי מכירות בבניית תהליכי עבודה מרחוק בהתאם לתקופת משבר הקורונה.
לקביעת פגישת הכרות – לירז אגמון 05056527927
