מוקד מכירות במגזר העיסקי
אז מה התפקיד של מוקד מכירות במגזר העיסקי?
האם מוקד מכירות במגזר העיסקי אחראי על מכירות? על שימור לקוחות? על יצירת קשרים עם לקוחות חדשים?
האם מוקד מכירות עובד עם תיקי לקוחות? מדוע בכלל צריך מוקד מכירות למגזר העיסקי?מ אולי יותר נכון לעבוד עם מנהלי תיקי לקוחות בשטח? אולי זה בכלל לא אמור להיות מוקד טלפוני?
שאלות אלו ואחרות,הן שאלות מאוד לגיטימיות שאנו שומעים אותן בוריאציות שונות במוקדי מכירות טלפוניים, במיוחד כאשר מדובר בלקוחות עיסקיים, מתן מענה ללקוחות BTB ומענה שבנוי על חזרה לאותם לקוחות על ייד מנהלי תיקי לקוחות עיסקיים.
אז נעשה קצת סדר בעבודה עם מוקד מכירות ללקוחות עיסקיים:
ראשית, זהו מוקד לכל דבר, גם אם מנהלי תיקי הלקוחות אינם נמדדים בפרמטרים "הקלסיים" של מוקד מכירות רגיל, הם עדיין נמדדים בפרמטרים של יעילות ורווחיות כמו בכל מחלקת מכירות אחרת.
שנית, העבודה של מנהלי תיקי הלקוחות העיסקיים הינה עבדוה סיזיפית וקשה, הדורשת המון יצירתיות ויוזמה בשמירה על לקוחות עיסקיים.
לכן, אנו ממליצים על מספר תהליכי תשתית חשובים בבניית למוקד מכירות טלפוני למגזר העיסקי:
- בחינה ודקדוק בתהליכי הכשרה והדרכה במוקד למגזר העיסקי.
- גיוס אנשי מכירות בצורה מקצועית ומדוייקת המתאימה לצורכי הארגון לאורך זמן.
- בניית אסטרטגיית מכירות תואמת לפעילות העיסקית של המוקד.
- בחינה וחשיבה מחודשת, של הצרכים של הלקוחות העיסקיים של החברה והתאמת צורך הפעולה והעבודה באופן שיטתי וקבוע מול אותם לקוחות.
ההתמחות בעבודה מול לקוחות במגזר העסיקי, שונה במאפיינים שלה מעבודה מול מוקד לקוחות פרטיים. בעבודה מול לקוחות פרטיים, אנו מגלים כי הלקוחות מתחלפים, הם שומרים על נאמנות נמוכה ולכן תהליכי העבודה הם קצרי טטווח ומיידים. כך גם תהיה בחינת התוצאות העיסקיות מול אותם לקוחות פרטיים.
לעומת זאת, מול לקוחות עיסקיים, אנו רואים כי תהליכי העבודה הינם ארוכי טווח. לעיתים קרובות, מנהלי תיקי הלקוחות יוצאים לפגישות עם הלקוחות העיסקיים, עלינם לשמר אותם, לשמור על מערכת יחסים תקינה וקבועה וכן לדאוג לפגישות פרונטאילות בחלק מהמקרים ולדווא שהלקוחות ממשיכים לפעול ולרכוש דרך החברה על סמך הצרכים שלהם ומידת שביעות הרצון של הלקוחות.
לקוחות עיסקיים הינם לקוחות שקשה להביא לחברה, ולשמור על הנאמנות שלהם זוהי אומנות שירות ומכירה.
לקביעת פגישת ייעוץ בנושא מוקד לקוחות עיסקיים- B2B אתם מזומנים לפנות אלינו- לירז אגממון 0506527927
