ליווי מנהל מכירות – לצוות מנצח!
מנהלי מכירות, בישראל ובועלם מתמודדים עם דילמות ואתגרים מרוכבים בניהול צוותי מכירות.
בחברות היי טק, בסטארטפים ובחברות בענפים שונים, מתקיימים מידי יום אינספור תהליכי ניהול הדורשים ממנהלי המחלקות לקבל החלטות. להחלטות אלו השפעות לטווח הארוך והקצר על צוות המכירות בחברה.
החלטות אלו הינן בעלי השפעה על הצלחת הפעילות ל הצוות, על אופן העמידה של הצוות ביעדים ולעיתים- גם על עתיד החברה.
בחברות רבות, מנהלי המכירות היו בעברתם אנשי מכירות מעולים וקודמו לתפקיד ניהול צוות המכירות.
כתוצאה מכך, רבים מהם, לא עברו תהליכים של חניכה וליווי מנהלים, או הכושרו בצורה מסודרת לתפקיד.
ההחלטות של מנהל המכירות, משפיעות הן על המשאבים, השיווק והפעילות של המחלקה. חלק מההחלטות מושפעות מגורמים שלא תלויים במחלקה או במנהל מכירות. לעיתים, מנהלי המכירות עובדים תחת לחץ רב, ותחת ניהול משימות צפוף ועמוס.
חלק מההחלטות שמתקבלו הינן החלטות רגשיות, חלק מושכלות וחלקן לא עברו תהליך של בדיקה מעמיקה ותכנון- עקב עומס העבודה והמשימות הנדרשים מאותו מנהל מכירות.
במקרים רבים, מנהלי המכירות "צומחים" לתפקידם, מתפקיד של איש מכירות וכתוצאה מכך, תיק הלקוחות שלהם, ממשיך לתפקיד הבא שלהם.
מנהלי מכירות רבים "נמשכים" חזרה לעולם בו הם היו חזקים, מכירות אל מול לקוחות. תהליכי הניהול החדים והמורכבים עבורם, מקבלים לעיתים מעמד משנה בעבודה השוטפת.
בנוסף, חלקם ממיכים להמדד על תיק הלקוחות ולפעמים עתידם בחברה תלוי בכך ולא בניהול יעיל ומיטבי של צוות מכירות. מאפיין זה רלוונטי בחברות קטנות עד בינוניות במגוון תחומים.
אילו כלים נדרשים ממנהל המכירות בחברה?
ראשית, בניית תוכנית עבודה אסטרטגית ושוטפת עבור המחלקה.
שתים, תכנון מיטבי של ניהול המשימות של מחלקת המכירות.
שלישית, בחינת יכולות הצוות וניתוח מאפייני צוות המכירות והעבודה מול סגמנטים שונים.
ריביעת, הכשרה וליווי אנשי המכירות בהתאמה לאיפיון וליכולות ולצורכי המחלקה.
והכי חשוב:
יישום והטמעת התוכנית, הן בכצוות והן אחד על אחד מול אנשי הצוות – השלב הבא בפעילות מנהל המכירות.
לסיכום:
אנו מלווים מידי שנה, עשרות מנהלים במגוון רחב של חברות.
במידה, ואתם מעוניינם ללוות את מנהל המכירות בחברה ולהקנות לו כלים אופרטיביים לטווח הארוך והקצר בניהול המכירות.
