דיווח במחלקת מכירות
הקמת מחלקת המכירות– התבצעה בהצלחה!
האם אי פעם מישהו קיבל הודעה כזו?
ממש לא !
הקמה של מערכת מכירות הכוללת מערך מכירות היא פרויקט שאינו נגמר..
למעשה,מחלקת מכירות אפקטיבית היא מערכת אורגנית, הדורשת התאמות ושינויים בתדירות יחסית גבוהה.
זאת, ביחס למחלקות הנהלת החשבונות, היבוא, השילוח ואפילו ביחס למחלקת השירות.
אם כן, ממה נובעת הדינמיקה של המחלקה?
הדינמיקה נובעת מאופי הפעילות המכירתית, מסוג הלקוחות,מכוח האדם במחלקה, מהמכירות עצמן ומהשינויים בשוק שבו פועלת החברה.
אחד הנושאים החשובים ביותר במחלקת המכירות, הוא מעקב אחר נתוני המחלקה לצורך שיפור ועמידה ביעדים.
על מנת לייצר מחלקת מכירות אפקטיבית, יש לבחון ולנהל את המדדים של המחלקה ולנתח את הנתונים עלמנת לחזות,לתכנן ולשפר את המשך הפעילות.
חשוב להבין, כי השינויים והדינמיקה לא מאפשרים לעבוד עם אותם מדדים, ונדרש גם אותם לשנות לחליפין.
כיצד מודדים את מחלקת המכירות?
יעדים אישיים- רמת עובד/מנהל
יעדים צוותים- ברמת הצוות/ המחלקה
יעדים איכותיים- איכות השיחות/הפגישות/המכירות
יעדים כמותיים משתנים- במבצעים, בתקופות משבר ומלחמה,בתקופות חגים ועוד
יעדים הנמדדים לאחר הדרכות/הכשרות
יעדים הקשורים לשינויים במבנה הצוות/ תהליכי עבודה וכיוצא בזה
יעדים ומדדים הקשורים לניתוח ותכנון באמצעותיצירת אינטגרציה של נתונים איכותיים וכמותיים ועוד…
חלק מהנתונים יתקבלו מהמערכות השונות, וחלק דורשים חשיבה אסטרטגית של מומחים לנושא.
פעמים רבות, מנהלי מחלקות ובעלים של חברות קובעים מדדים כספיים בלבד.
היתרון הגדול במדידה מסוג זה,שבסופו של דבר, יש מעקב אחר רווחיות המחלקה.
עם זאת,החסרונות רבים,הםלא מאפשרים הבנה איכותיתשל המגמות השונות במחלקה בטווח הקצר והארוך.
מדידה זו אינה מאפשרת מעקבאחר איכות עבודת אנשי המכירות או הבנה מעמיקה של קשיים איתם הם מתמודדים.
בנוסף, זוהי מדידה של "בדיעבד"אשר לא מאפשרת תכנון ומעקב אוטימליים,ולא מסבירה התנהגויות ואתגרים בדרך.
לסיכום
המלצתנו,לעבוד עם חברה איכותית ומקצועית למדידת יעדים וביצועים במחלקת המכירות שלכם.
מתוך אותם תהליכי מדידה מבוקרים, ניתן יהיה גם להסיק אודות תהליכי העבודה אותם עוברת המחלקה.
באמצעות תכנון,חשיבה,מעקב ובקרה ניתן יהיה להמשיך ולתכנן את מחלקת המכירות ואת עבודת אנשי המכירות במחלקה.
בנוסף,ניתן יהיה לפתח את המחלקה לכיוונים חדשים עתיידים נדרשים.
לקביעת פגישת הכרות בנושא תכנון, בקרה ויישום מחלקת מכירות – ניתן לפנות אלינו:
לירז אגמון 0506527927
