איש מכירות שלא סוגר עסקה
שמעו סיפור…
גייסתם אנשי מכירות
העברתם אותם הדרכת מכירות
מחברים אותם לטלפונים
אותם אנשי מכירות שקיבלו הכשרה וגוייסו על ידכם… לא מוכרים
אתם שוברים את הראש… מנסים טכניקות חדשות…
לוקחים עוד חונך שילוווה אותם
משקיעים שעות וימים באנשי מכירות טלפוניים
מתייאשים- ומגייסים שוב…
מוכר? לנו זה ממש מוכר- אנחנו נתקלים באנשים כאלה ובעסקים שמקימים מוקדים טלפוניים כל הזמן
איפה הבעיה? עשיתם הכל "על פי הספר" וזה פשוט לא עובד!
בדיוק השבוע עבדתי עם מוקד טלפוני כזה… העובדים עברו הכשרה, הדרכה, ליווי ואין סגירות טלפוניות.
מדוע? ישנן למצב זה מספר סיבות -לעיתים אפילו קשורות זו בזו ולעיתים מדובר בבעיה אחת מרכזית.
- הדרכת המכירות לא נעשתה על ידי איש מקצוע מיומן אלא על ידי אחד המנהלים. מדוע נוצר קושי?
- ההדרכה המקצועית של המוצר לא הותאמו לאנשי המכירות והם פשוט לא מקצוענים במידע.
- אנשי המכירות שלכם "מפספסים" משהו בשיחת המכירה- כאן המקום להבנה מעמיקה של הקשיים בתהליך המכירה.
אז ראשית, מנהלי מכירות אינם מדריכים.הם אולי יודעים לנהל מצויין ולמכור מעולה- להכשיר אדם אחר למכור זה כבר סיפור אחר.
בנוסף, אוזן לא מיומנת בתהליכי מכירה,לא תזהה את הקשיים העולים בתוך שיחת המכירה.מאוד קשה לנתח שיחות מכירה אם לא עברתם הכשרה ואין לכם ניסיון בנושא.
אז מה אנו ממליצים לעשות?
בתחילת הבדיקה,יש לבחון היכן נקודות החולשה בתהליך המכירה הטלפוני..אלה, אותן נקודות, משמעותיות ומהוות חלק משטף שיחת המכירה.
במידה ואיש המכירות מפספס שלבים,או מתבלבל, או נשמע חסר ביטחון או לא מקצועי הלקוח מייד מרגיש ונסוג מהעסקה.
ביטחון עצמי והתלהבות – ניכרים מיד לכל אדם בטלפון.
בנוסף,אם איש המכירות חושש לקרוא לפעולה-ולאפשרללקוח להיותלקוח אקטיבי,הלקוח ייסוג מהעסקה.
אם הנציג הטלפוני שלכם, חושש לבקש אמצעי תשלוםולרגע מתמהמהמ בתהליך- לאתסגר עסקה.
להבין ולדעת את תורת המכירות ,וכן, נכון, ללמד את הנציגים ליישם את הידע הזה בכל מפגש עם לקוח בטלפון-וז מיומנות הדורשת ניסיון והבנה רבה של הלקוח.
לסיכום
גם אם גייסתם אנשי מכירות מנוסים,קשיים אלו ואחרים יכולים לצוץ במהלך הדרך- אל המכירה הטלפונית.
אני ממליצה לכםלתאם איתנו פגישת הכרות ולאפשר לנציגי המכירה הטלפוניים שלכם- לקבל אתכל המידע והידע הנדרשים על מנת למכור במהירות.
לפגישת הכרות יש לפנות ללירז אגמון -0506527927
