כיצד אנשים מחליטים לבחור ולקנות?

איך אנשים מחליטים לבחור טיסה? איזה פרמטרים מובילים אותנו בקבלת החלטות לקנייה?

מאמר זה דן בפרמטרים המובילים אנשים לקנות, לרכוש, ולקבל החלטות קנייה.

נתחיל בטיסות…

אנשים מחליטים לבחור טיסה על פי מספר פרמטרים חשובים: יעד טיסה, מזג האוויר, יוקר הטיסה, יוקר המחיה במקום, מלון, מיקום מלון, שעות טיסה ועוד. לכל אחד מאיתנו יש רצף שיקולים בקבלת החלטות לטיסה.

כל אחד מאיתנו מונע מתהליכי קבלת החלטות שונים. לחלק חשוב עם איזו חברה הם טסים, חלק מעדיפים לטוס בשעות הלילה או בשעות היום, חלק מעדיפים טיסות עם עצירות בדרך וחלק לא. לבחור טיסה זה אינו תהליך פשוט: חלק טסים ללא כבודה, חלק עם…מגוון האפשרויות הולך וגדל כל הזמן. חלק מהאנשים טסים רק במחלקה עיסקית בטיסות ארוכות וחלק יעדיפו מחלקת תיירים ומלון מפנק יותר.

פרמטרים דומים, מניעים אנשים לקבל החלטות לגבי סוג החופשה שהם מעוניינים בה, חלק יבחרו בחופשת "בטן ג"ב וחלק חייבים חופשה פעילה וספורטיבית, על מנת להרגיש שהם נמצאים בחופשה. עבור לשבת מול חוף ים, זו לא חופשה אלא אפילו בגדר "עונש".

בדרך דומה אנשים עושים תהליכי קבלת החלטות בקניה. לכל אחד יש את הצרכים שלו, כל אחד מונע מהחלטות כלכליות, רגשיות שחלקן נראות לו חשובות יותר או פחות. רוב תהליכי קבלת ההחלטות אינם נובעים מהחלטה מושכלת אלא רוב תהליכי קבלת החלטות בקניה מונעים מהחלטה רגשית, רגעית, פזיזה שאנשים נוטים "לעטוף" את אותה החלטה, במגוון שיקולים ראציונליים כאלה ואחרים. לשדומא, נושא הצורך הסמוי בקבלת החלטות מאוד חזק. רוב ההחלטות נובעות מבסיס של אמון, יוקרה, מיתוג, מה יגידו עליי ומה אחרים היו בוחרים לעשות.

כדאי לעצור רגע ולחשוב, כאיש מכירות. ממה הלקוח שלי מונע. מה הצרכים הסמויים של הלקוחות שלכם בתהליכי קבלת החלטות. שהרי, הצרכים הסמויים מאוד חזקים אצל כולנו, כנטייה אנושית -פעמים רבות הרבה יותר מתהליכים גלויים.

אנשי מכירות מיומנים יודעים ולומדים לזהות צרכים אלו ולתת להם מענה באמצעות תועלות בתהליך המכירה.

חברתנו מתמחה בתהליכי גילוי של צרכים גלויים וסמויים, בהכשרת אנשי מכירות באמצעות מודל ייחודי ומדוייק של זיהוי צרכים אלו ונתינת מענה עבורם.