הדרכות מכירה – הגדלת כמות מכירות
אז מה מקדם בעצם פעילות שיווקית בארגון? מדוע יש לעשות פעילות להדרכות מכירות בארגונים? מענה לשאלות אלו ואחרות – טיפים למנהל המכירות
מדוע עושים הדרכות מכירה? מתי עושים הדרכות מכירה? כיצד קובעים את התוכן של הדרכות מכירה? איך עושים הדרכת מכירה? כל זה ועוד טיפים חשובים למנהל המכירות:
הדרכת מכירה הינה נושא שחוזרים עליו, בחלק מהארגונים מידי שנה בשנה כרענון, כפעילות מרעננת ברמת הגיבוש לעובדים והמנהלים וכמקדמת מכירות.
בכל שנה ישנם נושאים חדשים העולים לדיון בחשיבה האסטרטגית של הארגון.
הדרכות מכירה – ניהול המכירות בארגון
במסגרת הפעילות, נדרשת חשיבה שגרתית בנושא המכירות וקידום המכירות והשיווק של החברה.
חלק מהנושאים הינם נושאים המטופלים מדי שנה בארגון, אחת לשנה לפחות.
למעשה, נדרש לבחון באופן מסודר את מצב החברה, כולל דוחות רווחיות, מכירות והצעות מחיר מול סגירות כחלק מהיקפי פעילות המכירות של החברה.
נושאים העולים לדיון למשל הם:
התנגדויות חדשות למוצרים, כניסת מתחרים חדשים לשוק, ירידה במחיר המוצרים, שינויי ריביות ומחירי חומרי גלם, ייבוא מקביל, אסטרטגיה חדשה מצד המתחרים, יעדם חדשים ועוד ועוד.
בחברות רבות, בהן אנחנו מכשירים עובדים, מנהלים, בעלי עסקים וכן מתקינים, יבואנים ומפיצים ניכר כי הדינמיקה והשינויים הרבים אותם חווה השוק בישראל ובעולם דורשים לשמור כל הזמן על "היד על הדופק". לכך, יש לייצר באופן מהיר ויעיל התאמות בהתמודדות עם השינויים הללו באופן אפקטיבי וממוקד תוצאות.
במסגרת הפעילות הארגונית, נדרש להכשיר באופן קבוע וממוקד את אוכלוסיות היעד.
הווה אומר, אנשי ומנהלי המכירות, ויש להכין תשתית לבחינת הפעילות לאורך זמן על ידי הארגון. ז את, גם זמן רב לאחר סיום ההדרכות וכהכנה ארגונית להדרכות הבאות ללא ליווי מנהלי המכירות באופן שוטף.
שינויים ארגוניים
לעיתים, יש צורך בביצוע שינויים נוספים למשל:
שינוי תמחור מוצרים, שינוי במסגר המוצרים המוצעים וכן פעילות אסטרטגית וחשיבתית על ידי מנהלי הארגון והעסק על מנת לייצר עתיד בטוח יותר לחברה.
הדרכת מכירות ושיווק נכונה ומקצועית דורשת חשיבה מחוץ לקופסא. לכך נדרשת פתיחות מצד בעלי העסק מתוך הבנה כי הכרות עם המכשולים, הקשיים והדינמיקה המתפתחת של השוק ייבנו וייצרו מערכת בריאה ובטוחה יותר למנהלים, לעובדים ולעתיד החברה.
בנוסף, ניכר כי יש לבצע התאמה בהדרכות ולא לייצר סדנאות מכירה והכשרות "מן המדף". לשם כך יש צורך בחשיבה מקצועית המתמחה במערכי מכירות.
על מנהלי החברה מוטלת האחריות לדייק ולמקד את הצרכים הארגוניים. בנוסף, יש ולאפיין את צורכי המחלקות, היחידות או הצוותים וכן את צורכי הלקוחות, השוק, המנהלים והעובדים ברמה הבינאישית, עוד לפני שיוצאים לדרך ומתחילים להדריך את העובדים.
בכל ההדרכות שלנו בעשר השנים האחרונות, אנו דואגים להתאמה מלאה של הדרכה והכשרה של אנשי מכירות .
אנו בוחנים את פעילות הארגון תוך התייחסות להדרכות מכירה קיימות ומבוצעות תוך התייחסות לממשקי ומערכי מכירה ושירות בחברה .
להתייעצות וחשיבה מחדש, אנו לשרותכם.
