ליווי מנהלים – הדרכת מכירות
מנהלים רבים מתקשרים ושואלים על הדרכת מכירות…
פעמים רבות מתחילים תהליך של הדרכת מכירות לצוות המכירות ובמהלך ההדרכה מתגלים אתגרים נוספים בצוות.
כיצד תהליך משתנה מהדרכת מכירות לליווי מנהלים?
מה כדאי לדעת לפני שמתחילים בהדרכת מכירות לצוות?
כיצד להמנע מלהוציא כסף על התהליך הלא נכון?
מה מבדיל מחלקת מכירות טובה מאוד או מעולה ממחלקת מכירות בינונית?
למעשה, מחלקת מכירות בנויה על מידע רב, שחלקו קשור למיומנויות מכירה חלקו קשור לידע כללי, וחלקו אינו קשור כלל למחלקה ולעובדים בה.
מחלקת המכירות מושפעת ממחלקות אחרות: ממחלקת השירות, מחלקת הגבייה, ניהול המוצר,מערך השירותים השונים בחברה, התחרות עם מוצרים ושירותים בחברות אחרות ועוד.
לעיתים, מנהלים מאמינים שהדרכת מכירות או סדנת מכירות תפתור את הבעיה המרכזית,הקשורה לעמידה ביעדים.
לעיתים, התפיסה הרווחת היא שהצוות רק צריך "רענון" לצורך חיזוק השורות וחזרה לעבודה הרגילה.
למעשה, בתהליך קצר של איפיון אנו מגלים לעיתים סיבות אחרות לחוסר התפקוד או לירידה בעמידה ביעדים של המחלקה.
- שחיקה של אנשי המכירות.
- חוסר התאמה בין יכולות אנשי המכירות למה שנדרש בפועל לעשות.
- חוסר ידע טכנולוגי שלא מאפשרלגשרעל הקשר עם הלקוחות- בחו"לאו בישראל.
- חוסר התאמה בציפיות בין המנהלים לעובדי המחלקה.
- שינויים בשוק ובתחרות שמקשים על המכירה.
- חוסר התאמה אחרת -בין ממשקים,בעיות שירות ועוד.
על מנת להמנע מהכשרה מיותרת שתהווה "NICE TO HAVE "
על מנת להמנע מתהליך שיתברר כלא אפקטיבי עבור מחלקת המכירות- אנו ממליצים על איפיון אבחוני מהיר ויעיל.
במסגרת האיפיון, נדע להגדיר עבורכם,במה כדאי להתמקד ומה יהיה בעל ההשפעה האפקטיבית ביותר עבור מחלקת המכירות.
זאת,עוד לפני קבלת החלטותו התחייבות לשינוי מול וכלפי ההנהלה ומחלקת המכירות.
דוגמא למקרה
מחלקת מכירות גדולה,פנתה אליינו להדרכת מכירות של המחלקה.
במסגרת תהליך האיפיון הגענו למסקנה כי: התחרות מקשה מאוד על עמידה ביעדי המכירות,הצוות שחוק ועמוס במשימות שירות.
כתוצאה מכך,לאט לאט אנשי המכירות הותיקים עזבו את הצוות ומנהל המכירות לא הצליח להמנע מהתחלופה ומגיוס חוזר ונשנה של אנשי מכירות.
על מנת להמנע ממצב של שחיקה וחוסר מוטיבציה בנינו תהליך מסודר של עבודה מול ממשקים על מנתלהמנע מטיפול בבעיות שירותובמקביל בנינו הכשרה מותאמת לצורכי המחלקה.
לסיכום…
אם גם אתם מרגישים שישנם קשיים במחלקת המכירות שלכם, ממליצה לכם לאפיין איתנו את הקשיים,ובמסגרתתהליךשל ליווימנהלים נבנה תהליך מותאם עבורכם, שכולל במידת הצורך, הדרכת מכירות.
לתיאום פגישת הכרות יש לפנות ללירז אגמון-0506527927
