איך מייצרים קשר של אמון עם לקוח?

אחד הנושאים המרכזיים שאנשי מכירות לא מבינים לעיתים קרובות, "מדוע הלקוח שלי לא קנה"? או יותר נכון לדייק ולומר "למה לא מכרתי"?

איש המכירות, מנוסה, לא מבין מה לא נעשה כפי שצריך בשיחה: הייתי נחמד, וורבלי, הצגתי את המוצר נכון, הלקוח צריך את המוצר וכולי…

בשורה התחתונה אין תהליך למידה מסוג כזה של תשאול וחבל. איש המכירות מרגיש קורבן של התהליך ומתייאש מעבודתו, וכתוצאה מכך פעמים רבות אנשי מכירות עוזבים מקומות עבודה ויש לגייס אנשי מכירות חדשים במקומם.

הסתכלות זו, מוטעית מיסודה, במידה ואיש המכיורת אכן מקצוען ומנוסה, מכיר את כל ההתנגדויות האפשרויות של הלקוחות, את המוצר והשירות על בורים- הטעות או הכשל נמצאים בנקודה אחרת לגמרי.

אז איפה הכשל בתהליך?

לקוחות רבים, ששואלים אותם מדוע לא קנית ממשה את המוצר? למה לא השתכנעת שנורית הציעה לך מוצר מצויין.

התשובה היא: "לא יודע, משהו לא עבר בשיחה…."

אז מהו אותו דבר, אותו משבו שלא עובר פעמים רבות בשיחת המכירה?

המשהו, הנעלם הכל כך חשוב הוא: אמון. הלקוח יכול הלאמין במוצר או בשירות אולם הבעיה היא שהוא לא מאמין לאיש המכירות!

מדוע?

פעמים רבות אנשי מכירות מנוסים עובדים על "אוטומט", הם שחוקים, מנהלים עשרות שיחות חוזרות ביום, מקבלים במהלך יום עבודה עשרות פעמים את המילה "לא" וכשמגיעים ללקוח פוטנציאלי, המסר לא עובר.

הלקוח לא מרגיש שזהו איש מכירות שהוא סומך עליו, מאמין בו ורוצה לרכוש ממנו משהו.

דרך אגב, ההתנגדות "יקר לי" היא פעמים רבות תוצר של תחושת חוסר האמון של הלקוח.

מצב זה הינו מצב מורכב לאיפיון ולפתרון.

בייחוד, בתקופת משבר הקורונה, שבה האמון חלש הרבה יותר ויש להשתמש בטכניקות אמון חדשות.