הדרכת מכירות לעסקים – שישה טיפים חשוב להדרכת מכירות BTB
אנו מתמחים בעבודה של הדרכת עסקים בשני סוגים: עסקים שעובדים מול המגזר הפרטי, לקוחות פרטיים ואנשי מכירות בעסקים העובדים מול חברות – BTB.
בתוך חלוקה זו, יש כמובן חלוקה גם למגזר המוסדי, עבודת מכירות של המגזר המוסדי והציבורי שונה מהמכירה המתבצעת מול לקוחות פרטיים ועסקיים.
שישה טיפים מרכזיים למכירות ללקוחות עסקיים:
- הבנת תהליך המכירה בכללותו, מול הלקוח העסקי על כל מה שנדרש עד סגירת העסקה.
- התייחסות מדויקת ומדוקדקת של סוג המכירה, כיצד מתבצעת, היכן מתבצעת, האם זו מכירה פרונטלית או טלפונית.
- איתור צורכי הלקוחות- בשונה מתהליך המכירה ללקוח הפרטי, לתהליך המכירה במגזר העסקי יש מאפיינים מורכבים הן בהיבט הרגשי והן מול המודל העסקי של החברה מולה עובדים, איש הקשר, ומקבלי ההחלטות בתהליך. מנהל המכירות מחויב להכיר לעומק את התהליך ולהכשיר את אנשי המכירות בהתאמה ובמעקב קבוע על לוחות הזמנים הנדרשים לביצוע המכירה.
- מכירה ללקוחות עסקיים- נמדדת בלוחות זמנים שונים ויש להתייחס לכל שלב בתהליך המכירה ובתזמון הנכון לו לצורך סגירת העסקה. צוות המכירות מחויב להכיר את זמני הפעילות, על פי רבעונים, תקציבים ומשתנים נוספים בתהליך המכירה.
- אילוצים ולחצים של לקוחות עסקיים- ההתמודדות מול עבודה מול לקוח עסקי הנה שונה לחלוטין לאור חוסר הידע, המשתנים וכן מערך הכוחות והאתגרים בתהליך המכירה. אנו מתייחסים לכל תהליך ברמה המתאימה והנדרשת לו. איש המכירות נדרש למיומנויות מכירה מאוד גבוהות מול איש מקצוע מטעם הארגון מולו עובדים.
- הכרות מעמיקה של המוצר- אל מול פעילות הלקוח העסקי- איש המכירות נדרש להכרות מעמיקה ביותר של המוצר, תהליך המכירה מורכב וארוך ברוב המקרים.
- לכן, על מנת לבצע מכירות מדויקות בעולם העסקי, אנו מציעים להכשיר, ללוות ולטפל בנושאים המקצועיים והחשובים ביותר, תוך לקיחה בחשבון של הפרמטרים בתהליך המכירה לעסקים.
- אנו מציעים לכם לפנות אלינו על מנת לשפר את מערך המכירות שלכם ללקוחות עסקיים. לתאום פגישת ייעוץ- נא לפנות ללירז אגמון 0506527927
