מכירות המשך במשרדי ראיית חשבון ועריכת דין
משרדי ראיית חשבון ומשרדי עריכת דין, כבר הבינו מזמן את החשיבות בתהליכי שיווק ומכירה במשרדיהם.
היום, בעידן בו הלקוחות מוצפים במידע, הן לקוחות פרטיים והן לקוחות עיסקיים, התחושה היא שכל המידע זמין לכולם.
גם בתחומים פרופסינואליים כמו ראיית חשבון ועריכת דין.
כתוצאה מכך, לקוחות שומרים פחות ופחות על נאמנות ופעמים רבות עובדים עם כמה משרדים במקביל.
התפיסה היא שניתן לקבל שירות גם כריטיינר ממשרדי ראיית חשבון וממשרדי עריכת דין וגם ניתן לעבוד בשכר שעתי.
חוסר הנאמנות הזו וחסור התלות הזו דורשת יצירתיות ויוזמה מתמשכת מצד משרדי עריכת דין ומשרדי ראיית חשבון.
ולמה הכוונה?
כל לקוח שמגיע לפתח המשרד, אמור להכיר את מגוון השירותים והמוצרים אותם יכול להציע אותו משרד עריכת דין או משרדי ראיית חשבון.
האם בפועל זה מה שקורה?
במרבית המקרים, בעלי המשרד או השותפים מציגים מענה מקצועי ומלא, במקרה הטוב,לאותה פנייה איתה הגיעה הלקוח. פעמים מעטות ביותר הם מציגים את כלל הפעילות הנעשית על ידי המשרד. כתוצאה מכך, יכול לקוח לצרוך במשך שנים שירותים מסויימים מהמשרד, ואף להכיר תודה ולהיות שבע רצון מהשירות אותו הוא מקבל.
עם זאת, פעמים רבות, הוא לא ידע ששותפים אחרים או במשרד ליד יושב נותן שירות נוסף, היכול לתת מענה לבעיות אחחרות או לצרכים העולים מהפעילות העיסקית או הפרטית שלו.
משרדי ראיית חשבון ומשרדי עריכת דין נדרשים ומחוייבים כיום להגדיל את סל המוצרים ואת סל השירותים הניתנים ללקוחותיהם.
למה צריך לעשות זאת?
כפי שהוסבר, מערכות היחסים כיום הן מהירות, בלתי תלויות ופחות נאמנות מבעבר. בעבר, לקוחות היו עובדים עם אותו משרד ראיית חשבון או משרד עריכת דין במשך שנים. כיום זה משתנה, וחלק מהשירותים הנצרכים נעשים בצורה דיגיטלית ללא תקשורת בין אישית וקשר ישיר בין מקבל השירות לנותן השירות.
כיצד ניתן בפועל לעשות זאת ?
ראשית, חשוב מאוד להכיר את כלל פעילות הלקוח, על מגוון הבטים וקשיים קיימים, זאת ניתן לעשות במסגרת פגישת הכרות אורכה ומדוייקת. לפגישה זו יש להכין סט מידע ושאלות ממוקדות המאפיינות את הצרכים והאלתגרים שיכולים לעלות בשיחה מול מגוון הפתרונות אותם מציעה המשרד.
בנוסף, במסגרת מעקב קבוע אחר פעילות הלקוח מרגע הפיכתו ללקוח של המשרד.
פגישת אחת לרבעון/ חציון באופן קבוע עם מקבלי ההחלטות בצד הלקוח מול שותפי המשרד.
הערכות קבועה והגדלת סל המוצרים של המשרד במקביל לפעילות הקיימת.
