מנהלים מקצועיים ובעלים של חברות מגייסים אנשי מכירות בתדירות גבוהה ובתקופות של עלייה בכמות המכירות בחברה או לחילופין, בתקופות של שפל במכירות בחברה.
במסגרת תהליכי גיוס מכירות, ישנם מספר פרמטרים מרכזיים שיש לקחת אותם בחשבון לפני שמתחילים תהליך גיוס לאנשי מכירות:
- מיון מדוייק על פי אמות מידה מתאימות ופרופיל גיוס מדוייק
- הכשרה והדרכה במסגרת החברה
- מקום וזמן מותאמים לתהליכי העבודה בחברה
- פרופיל עובד מתאים למערך החברתי ולדינמיקה הארגונית
- אורך רוח וראייה לטווח ארוך – תכנון תכנון תכנון…
במסגרת זו אנו נתייחס לכל פרמטר בנפרד, יש לקחת בחשבון שכל הפרמטרים צריכים לפעול בהלימה ובהתאמה תוך לקיחה בחשבון של גורמים משתנים ופערי ציפיות בתהליך הגיוס וההכשרה. יש ליצור מצב שבו המנהל עובד באון הוליסטי ומותאם לצורכי השטח המשתנים.
- מיון מדוייק- במסגרת תהליך הגיוס, יש לפעול באופן אובייקטיבי ומחושב הכולל את פרופיל הגיוס, התייחסות למצב הקיים בפעול בחברה מתוך הבנה שתהליך גיוס הינו משמעותי וחשוב לארגון, ובעל השלכות כלכליות ורגשיות. לכן, גיוס איש מכירות לא נעשה כלאחר יד וללא תיאום עמדות עם מנהלים נוספים בחברה או תוך הבנת המערכת אליה ייכנס העובד החדש.
- הכשרה והדרכה במסגרת החברה- גם אם תהליך ההכשרה נעשה בחלקו מחוץ לחברה, חלק חשוב וארי מההכשרה אותה איש מכירות מקבל נעשית תמיד מתוך הכרות עם תהליכי העבודה, הממשקים וההגדרות הקיימות בחברה. גם אם רוצים לעשות שינוי משמעותי בתפיסת התפקיד של איש המכירות- תהליך זה הינו מתחייב במסגרת הקיימת לפחות בחלקו ולא רק מחוצה לה, במסגרות הכשרה או הכשרות חיצוניות.
- מקום וזמן מתאימים לתהליכי העבודה בחברה- חברות רבות פועלות באקלים דינאמי תוך התמודדות עם שינויים בחברה ומחוצה לה, ותוך התייחסות לאתגרים רבים. על מנת לגייס באופן הולם ומדוייק, יש לדאוג שהתנאים החברה מתאימים לצורך הגיוס. למשל, מי שמדריך ומכשיר את איש המכירות, מי שחונך את איש המכירות, המנהל אליו כפוף איש המכירות, מערך הלקוחות או מצב המוצר הנמכר או השירות הניתן ללקוחות ועוד. רק לאחר בחינה שכל התנאים המשתנים פועלים בהלימה ויכולים להטמיע עבודת גורם חדש, איש מכירות חדש – אפשר לצאת לדרך.
- פרופיל עובד מתאים למערך החברתי ולדינמיקה הארגונית- פעמים רבות למנהלים יש חזון, תפיסת עולם או אפילו רצון עז לעבוד באופן חדש ואחר מהמקובל והשגרתי בארגון. פעמים רבות, מנהלים מאמינים שאם יגייסו מנהל מכירות "מזן חדש" הכל ישתנה. אז החדשות הן, שחזון וחשיבה יצירתית ויוזמת הם חשובים מאוד לעבודת הניהול בארגון, עם זאת מערכות ארגוניות לא משתנות בקלות. כפי שידוע תרבות ארגונית היא דבר שנוצר לאורך שנים ומושתת בתפיסת העבודה של העובדים כולם, ובעיקר בקרב אנשי המכירות ומחלקת המכירות. לכן, להכניס גורם שונה לא בהכרח ישנה את המערכת, ויש לבחון באופן ראציונלי מהלך מסוג זה. לעיתים, תהליך כזה עלול לגרום נזק במקום שיפור בחברה.
- אורך רוח וראייה לטווח ארוך- תכנון תכנון תכנון… גיוס איש מכירות לא מתחיל ונגמר בפרסום וגיוס איש מכירות. גיוס והכשרת איש מכירות הוא תהליך הדורש תכנון, סבלנות וראייה לטווח ארוך על מנת להצליח ולצאת לדרך בביטחון על מנת לסיים אותה כמצופה וכמוגדר בתחילת גיוס איש המכירות.
